Peut-on encore lancer un business et réussir dans le cloud ?

Quand on pense cloud, on pense traditionnellement aux géants du secteur : IBM, Microsoft, Oracle… toutes les grandes entreprises « informatiques » lancent leur service.

Question : un acteur plus modeste ou une startup peuvent-elle encore percer sur ce marché ? Réponse à travers l’exemple de Veeva Systems : oui, à condition de se spécialiser, d’accrocher des clients « vitrines » et d’investir dans le Web Marketing.

La nécessité de cibler une niche

La concurrence étant mondiale sur Internet, viser une niche particulière dans un secteur d’activité permet de se démarquer. Peter GASSNER, fondateur de Veeva Systems en avait justement conscience : ancien d’IBM, il a pu identifier un marché sur lequel la compétition était abordable, l’industrie médicale (logiciels de gestion de contenu, CRM, réseau, data…).

Est-ce un exemple de stratégie à privilégier ? Rejoindre un groupe généraliste et fonder son entreprise ensuite d’après les opportunités repérées ?

Convaincre grâce à son portefeuille client

Le portfolio ou showcase est essentiel pour s’imposer à terme. Veeva Systems a pu développer le sien en s’associant à de grands noms.

Peter GASSNER a tout d’abord fait valoir son expérience réussie chez IBM pour convaincre des grands comptes de le rejoindre (AstraZeneca, Pfizer, Merck…). Une fois des références solides en mains, il a pu solliciter la presse pour en faire étalage… et attirer encore de nouveaux clients.

Développer une stratégie Web Marketing

Les articles dans la presse n’arrivent pas par hasard. Ils correspondent à un travail d’Outreach : la société crée une actualité puis démarche les journalistes pour qu’ils la relaient. Veeva Systems a ainsi pu bénéficier d’articles sur Forbes.com, Venturebeat.com… et Fortune.com début avril. L’article a d’ailleurs fait le buzz dans le monde du cloud avec de nombreux partages sur les réseaux sociaux.

D’ailleurs, Veeva Systems s’implique sur ces mêmes réseaux sociaux avec des profils Facebook, Twitter et LinkedIn et un très respectable d’abonnés. Par ailleurs, le site met régulièrement à jour son blog « inbound marketing », qui répond aux questions que pourrait se poser un de leur prospect type.

Cette stratégie d’ensemble produit des résultats spectaculaires sur la durée : le groupe compte sur 500 millions de dollars de chiffre d’affaires pour 2017… pour dépasser le milliard en 2020.

Conclusion logique : il reste des places à prendre dans le cloud… à condition d’identifier clairement son marché et d’élaborer une stratégie convaincante pour le conquérir.

Simon

Je suis l'un des deux fondateurs de ce site, passionné par le Cloud et ses diverses thématiques (Sécurité, DIC, IaaS, PaaS, etc...). Mon profil n'est pas très technique ni orienté systèmes et réseaux. J'étais initialement passionné par le domaine pharmaceutique et le monde des starts-up en général.